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        1. 営業社員研修 ~質問力の向上による営業スキルアップ研修~

営業社員研修 ~質問力の向上による営業スキルアップ研修~

顧客ニーズの把握のために、「何の情報をどのように集めるのか」ということを、実際の質問設計とプロセスに沿って体系的に学びます。また、実際の顧客を想定して演習に取り組みますので、すぐに営業活動に活かすことができます。

仕上がり像

  1. 顧客ニーズの概念や仮説づけについての理解が深まります。
  2. 必要な情報を、顧客心理に沿って効率よく得るための質問力が向上します。
  3. 顧客の本音を聞き出す質問の設計力が向上します。

カリキュラム

内容 形式

1.営業のプロセス

  1. 顧客ニーズ対応型の営業活動
  2. 商品特性と顧客ニーズの仮説
講義
討議

2.アプローチの質問展開

  1. 断り文句は営業活動の入り口
  2. 顧客心理をテコにした状況質問
  3. 顧客を安心させるビジネス雑談
講義
演習(ワーク)

3.ニーズを顕在化させる質問展開

  1. 不情報を引き出す仕掛質問
    • 仕掛質問とは
    • 仕掛質問の種類
    • 仕掛質問の検討
  2. 確認の積み上げによる共感づくり
講義
討議
演習(ワーク)

4.総合演習

  1. シナリオ作成
  2. 相互演習と相互研鑽
演習(ワーク)

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